天地人:“穩”中求“變”

2019-03-29

“去年的確是很艱難的一年,但從業績上來看,我們的整體發展還是相對平穩的。”北京天地人環保科技有限公司(以下簡稱“天地人”)總經理謝濤指著電腦屏幕上陳列的業績柱狀圖,向中國水網一行介紹天地人過去一年的發展狀況。

2018年天地人營收與2017年基本持平。E20研究院院長、《兩山經濟》作者傅濤在談到2018年環境產業的發展時,曾指出,2018年所謂的寒冬,并非所有企業都受到負面影響,只要在自己能力范圍內經營,就能抗住風浪。

天地人正是在自己的能力范圍內,穩扎穩打,不僅抗住了風浪,還不斷做著突破。謝濤告訴中國水網,多年來天地人一直堅持做行業市場分析,這些分析數據,清晰展示了天地人在所處行業中的地位和優勢,根據這些分析,天地人也能更好地看到競爭企業的市場布局情況,基于此再來做市場規劃。所謂知己知彼,大概也就是如此了。

天地人總經理 謝濤

在對總經理謝濤的采訪中,我們能夠很明顯地感知到,這家企業骨子里的執著和專注。

從賣設備到賣服務,抓準未來機遇

過去,行業內還習慣將天地人劃分為“設備服務商”。但謝濤2016年擔任天地人總經理以后,就明確提出了,做好戰略調整,天地人已經從“賣設備”升級為“賣服務”。

之所以做這樣的調整,是因為謝濤早就預見了環境產業潛在的危機。他表示,環境產業經歷了20多年的發展,市政污水處理以及垃圾焚燒等領域曾支撐了產業的高速發展,一大批環境企業也在這一時期發展起來。

但必須要意識到,隨著政策的推進、監管的趨嚴,以及環境企業的大力投入,環境產業內這些好干的活都已經干完了,污水處理廠BOT、垃圾焚燒等領域已經十分火熱。雖然有如黑臭水體治理、地下水修復、農村環境治理等大量新需求的釋放,但這部分需求沒有清晰的財政支撐,企業的參與也相對更加艱難。

“天地人深耕行業十六年,要在存量市場下,尋求撬動新藍海的杠桿,就需要嚴把服務端。” 謝濤認為,服務是最有價值的,服務離用戶最近。天地人一直倡導“我們提供的不是設備,而是效果”。從銷售設備到銷售效果,是天地人對市場由行政手段轉為市場驅動的戰略調整。這種調整,也將服務由始至終貫穿到整個項目流程中。

謝濤介紹,2017年天地人成立了全資子公司“北京云創天地環保技術服務有限公司”(以下簡稱“北京云創”),用以承接“天地人”所有項目的運營以及售后服務,并建立信息化平臺與移動互聯相結合,客戶通過微信端能夠隨時找到企業售后服務人員。

同時,天地人為客戶構建“兩個系統+一個中心”的“2+1”服務模式,打造客戶化的智慧管理體系。“兩個系統”分別為:客戶管理系統平臺和售后服務系統平臺。其中,客戶管理系統平臺可實現公司對客戶信息庫的長期穩定維護、客戶營銷工作的主動化、系統化等服務功能;售后服務系統平臺,是以天地人現有的項目為基礎,實現所有客戶售后服務的標準化、高效化、品牌化。“一個中心”即為天地人建立的數據在線監測中心,可使全國項目實現遠程實時監控與預警,達到快速響應。

讓謝濤感到欣慰的是,這一戰略調整,經過三年多的布局,就收獲了很好的成績。自2016年,確定戰略目標后,服務板塊帶來了業務的大幅增長。從目前的服務項目來看,已經實現了謝濤最初設立的目標。

2019年,提升服務能力是天地人的主要目標之一,謝濤告訴中國水網,今年對北京云創的考核中,一個重要的指標就是規范化的管理,進一步建立制度,實行規范話管理,提升服務能力。

以客戶需求為導向,不斷創新技術

“對于制造業企業來說,產生高附加值的除了服務,便是技術。”在轉型重點做服務后,天地人依然始終如一的堅持做技術研發。但天地人所有技術的更新和研發,都是以客戶需求為導向。謝濤強調,研發不是目的,最終是要為客戶提供有效的服務。

“在技術研發上,不僅要舍得下功夫,也要舍得花錢。”天地人在十幾年來的研發中,投入大量資金,僅僅中試設備就做了十幾套,還建了自己的實驗室,并與科研機構、高校合作多個研發項目課題。2018年,天地人在滲濾液的零排放技術、多效膜蒸餾技術、催化氧化技術、電解等方面加大研發力度,并取得突破。

談到技術研發,謝濤頗為興奮。天地人的所有技術都是完全自主研發的,目前公司的研發核心團隊由十幾個人組成。謝濤強調,技術的研發必須從客戶的需求出發,天地人做的就是應用型的技術,它的最大特點就是靈活,幫助客戶解決實實在在的問題。

在謝濤的辦公室有一個大大的書柜,上面除了管理類書籍外,大部分都與技術有關。天地人的每一次技術創新和突破,都是研發團隊不斷學習和一次一次試驗的結果。這么多年的技術研發,讓謝濤收獲最大的是,技術的跨行業應用。他說,在沒有任何案例作為參考的情況下,通過一些研究類書籍的記載,可以找到思路。有的技術可能在其他行業被淘汰了,但卻可以給另一個行業帶來啟發。天地人的很多實驗靈感,都來自于其他行業技術實踐的激發。 

目前,在開發新一代DTRO技術的基礎上,天地人成功完成了DTZ濃縮液零排放系統的研制、大通道DTL系統開發、MBR系統改進、多相催化臭氧氧化技術研發改進、膜蒸餾系統等多項水處理創新技術的研發,申請獲得國家實用新型專利技術和發明專利數十項。在水業企業年度評選中,天地人更是連續多年被評為“滲濾液領域領先企業”,在滲濾液處理領域早已經家喻戶曉。

在滲濾液處理領域站穩腳跟后,受國家大力推進供給側改革政策的推動,企業整合加劇,告別過剩產能,環保從成本中心,走向價值中心。正如傅濤曾說過的,“未來任何行業都將被環保所洗禮”,這其中,工業領域首當其沖。謝濤敏銳的感知到,工業廢水領域可能存在的市場空間,于是帶領天地人發力工業廢水處理市場。

也是對工業廢水市場的布局,再一次展示了天地人強大的研發實力和面對目標的執行力。針對工業廢水處理中的技術難度高,工程造價高和運行成本高的行業難題,天地人潛心研究,致力于破解工業高鹽水零排放課題。謝濤介紹,僅僅用了不到兩年的時間,天地人就拿出了讓人驚嘆的成績單。

伊犁川寧中水回用及分鹽資源化利用項目的成功運行,為天地人打了一劑強心針。謝濤介紹,川寧項目處理規模達到12000噸/日,采用多種膜組合工藝處理制藥廢水并回用,回收率達90%,如此高的回收率,在業界也是極少有的。

明確專注的領域,并且做到極致

在很多場合,謝濤都曾強調過,天地人的專注性。他說,天地人要做“一米寬,一百米深”的企業,要在所專注的領域做到極致。

在未來的五年時間里,天地人將在守好滲濾液處理領域領先企業位置的同時,全面發力工業廢水領域。目前川寧項目的成功,讓天地人在制藥行業嶄露頭角。據謝濤透露,聯邦制藥一個處理規模為17000噸/日的廢水零排放項目,也已經交由天地人進行處理。謝濤說,全國只有四個萬噸級以上的廢水零排放項目,天地人就拿下了兩個。這足以看出天地人在工業廢水領域的優勢。同時,在焦化行業,天地人也已經做好了布局。目前已經有示范項目在運行,很快就會得到大范圍的推廣。

能在一個新領域做到快速布局,不僅靠天地人多年的技術研發支撐,還有其對商業模式的創新探索。

在項目合作方面,天地人突破了傳統的DOB、PPP等合作模式,通過多個項目實踐,總結經驗,推出了更靈活、便捷、具有企業特色的商業模式。如租賃項目模式,湖北陳家沖項目、川寧項目等等都是采用了這種模式。天地人從商業模式上進行創新,自籌資金“投資建設”,到租賃運營,以收取水費作為回款手段。而天地人的專業運營作為后期租賃項目高估值的籌碼,可為項目實現有效保值、增值。

謝濤篤定,未來環保行業內,企業競爭會更加激烈,而只有在所屬領域占據龍頭地位的少部分企業才能獲得長足發展。天地人需要的是堅定初心,在細分領域不斷淬煉,做到“一百米深”。

當然,這一目標的鑄就,必然離不開資本的助力。天地人也一直在尋找可信賴的優質資本方進行合作。從國中水務到錦江集團,天地人的股東更新之路,也是其不斷尋求強強聯合的路徑探索。謝濤說,國家嚴控金融風險,必然給企業帶來一定的影響,但天地人有足夠的信心挺過難關,也期待更多優質的合作伙伴,與天地人攜手。

最近網絡上流行一種說法“寶藏男孩”,用來形容某些人的一些不為人知的優點被慢慢發掘出來,像寶藏一樣。在深入接觸過天地人之后,很多人感知這家企業,就是“寶藏”一樣的企業。他們在創新的路上,也在專注的路上……


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